Recientemente realizamos una encuesta en la que preguntamos a nuestros seguidores sobre el crecimiento de sus negocios. El resultado fue que el 67% de ellos respondieron que sus empresas estaban creciendo, ya sea en términos de personal, instalaciones, oficinas o maquinaria.
Por lo tanto, lo que queremos abordar hoy es el costo de ese crecimiento. Y no me refiero tanto un costo en términos económicos, sino a un aumento en los gastos fijos necesarios para mantener el negocio funcionando.
Entonces, poniendo un ejemplo, ¿cuánto más se debe vender si se aumentan los gastos en 20,000 euros en un año? Pues bien, la respuesta es que no es tan simple. Muchas personas creen que solo hay que vender 20,000 euros más, pero eso no es cierto en la mayoría de los casos.
Hay algunos negocios muy específicos en los que efectivamente, cuando todo lo que hago yo es un servicio y no tiene ningún otro coste más añadido (gastos variables), entonces efectivamente sí. Pero en el 99% de los casos, cuando aumentamos esa piscina que es el negocio, tenemos, no que pensar en compensar ese gasto con el mismo ingreso, sino tener en cuenta toda la parte de variables que se corresponde.
Es aquí donde seguro que os entran dudas sobre lo que es un gasto fijo y un gasto variable en vuestro negocio. Esto varía mucho dependiendo de la empresa. Lo que tienes que pensar siempre es en compensar los gastos variables.
Vamos a verlo con un ejemplo; si yo vendo unos zapatos a 100€ y me cuestan 60€, yo tengo 60% de gastos fijos y, por lo tanto, un 40% de margen. Ahora bien, si yo incorporo a una persona que me vale, por ejemplo, 30000€, lo que no puedo pensar es en que tengo que vender 30000€ más en zapatillas, lo que serían unas 300 zapatillas más. Nada más lejos de la realidad, lo que tendré que hacer será compensar con los gastos variables. ¿Qué significa esto? Que solo tengo que quedarme con ese 40% de margen por zapatilla ¿Y qué significa ese 40%? Que cada zapatilla no me está dando 100€ de beneficio, sino que me está compensando 40€. Por lo que ya no tengo que vender esas 300 zapatillas sino lo que salga de calcular los 30000€ entre los 40€ de beneficio, lo que me saldría en unas 750 zapatillas. Esas son las ventas que voy a tener que tener, mínimo, si quiero aumentar mi negocio.
Como esto a veces se hace complicado, os animo a que en vez de esto tengáis en cuenta un factor. Es decir, cuantas veces tengo que multiplicar mi coste para que dé un valor de venta. Y esto es mucho más sencillo. Si de cada 100€ que vendo, 50€ son variables y el resto es para pagar mis gastos fijos y de beneficio, pues si incremento mi coste en 30.000€, tendré que vender el doble para que vendiendo 60.000€, 30.000€ lo siga pagando como gasto variable y 30.000€ me quede para poder pagar a esa persona.
Y os hago esta reflexión hoy, porque cuando veo que me decís que vuestro negocio está creciendo, tenemos que empezar a fijar objetivos, y los objetivos de incremento de venta tienen que estar especialmente unidos con ese sobrecoste. Recordad que la prioridad no es vender, eso cualquiera puede hacerlo. Lo importante es ganar, y para ello es necesario ponerse a trabajar. Pensad siempre en este concepto.
Incrementar la piscina está muy bien. Pero acordaros que hay que seguir ganando, y consecuentemente compensar las ventas, ¿en cuánto? Eso es lo que tenéis que calcular.