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Definir los objetivos y establecer los indicadores KPIs, representa para la empresa partes fundamentales de la hoja de ruta de la gestión. Permitirá a tus colaboradores enfocarse en las metas que son más importantes para el negocio y entender con claridad cuáles son sus responsabilidades y cómo pueden contribuir a su consecución. Además apoyará y fortalecerá el proceso de rendición de cuentas y será una herramienta clave para el liderazgo.

Cuadro de Mando Integral

Análisis de Tendencias

Cuando pensamos en definir un objetivo, tenemos claro que nuestros objetivos deben ser S.M.A.R.T. Este acrónimo nos invita a fijar objetivos inteligentes claramente orientados a resultados, que sean específicos, medibles, alcanzables, coherentes con las capacidadesreales de la organización, alineados con la visión de la empresa y que tengan un plazo de ejecución definido. Sin embargo, ¿es esto suficiente?

🛑 Os quiero presentar dos metodologías que nos ayudarán a filtrar nuestros objetivos, llevarlos a otro nivel de clarificación y aumentarán nuestro compromiso para ser constantes en su ejecución: las metodologías P.U.R.E y C.L.E.A.R.

Imagineros que nos fijamos un objetivo personal, que es hacer ejercicio. Es específico “Saldré a caminar todos los días por la senda del río”, es medible – “Caminaré 1,5 km para llegar al final del paseo y regresar a mi domicilio”-, es alcanzable – “El paseo fluvial arranca al final de la calle donde vivo”- y le asignaré un tiempo -“Mi gran reto es andar durante 35 minutos a ritmo fuerte. Adelantaré la hora en la que suena mi despertador para realizar el recorrido antes de la ducha matinal”-.

¿Por qué decimos que nuestros objetivos deben ser P.U.R.E?

P.U.R.E. es el acrónimo en inglés de positively stated, understood, relevant y ethical. Esta técnica se enfoca en los aspectos ontológicos. Nos invita a hacer una revisión de las metas que nos fijamos desde los cuatro ángulos que componen su acrónimo:

  • P (Positively stated): Los objetivos tienen que ser enunciados en positivo, deben ser motivantes y retadores para ti y para tu equipo de colaboradores. Al ponerlo en positivo nos dirige a la acción y mueve nuestra mente hacia la creatividad. Este aspecto de programación neurolingüística (PNL) es clave para que vuestro  compromiso sea fuerte.
  • U (Understandable): Los objetivos tienen que ser comprensibles para todos. Simplifica al máximo su enunciado y haz que todos los miembros de tu organización entiendan los objetivos y el gran valor que tienen sus aportaciones individuales para su consecución.
  • R (Relevant): Los  objetivos deben ser pertinentes y relevantes; es decir, deben contribuir a la consecución de nuestros logros. Si mi objetivo es ponerme en forma y me fijo salir a correr todos los días,  es pertinente, el ejercicio me ayudará a ponerme en forma. Por el contrario, si nos fijamos un objetivo de aumentar nuestra participación o las ventas en el norte de África y en el Plan Estratégico de la empresa no existe un objetivo de expansión en este continente, la inversión en recursos, medios y tiempo de análisis de resultados de este mercado no estará alineada con el plan de crecimiento del negocio.
  • E (Ethical): Nuestros objetivos deben ser éticos, cumplir con la normativa vigente, cumplir con los valores de la compañía y, sobre todo, no deben impactar negativamente en nuestro entorno, personal, laboral y de mercado. Es necesario analizar cómo afectan nuestras decisiones a los objetivos y planes de acción que ya se están llevando a cabo en la compañía, a tus colaboradores, a tu familia y a tu modo de vida. Plantéate siempre si los objetivos son compatibles con la visión y la estrategia de tu organización. Por ejemplo, si mandamos a nuestros comerciales y priorizamos nuestra fuerza de ventas en el norte de África, debemos preguntarnos qué ocurrirá con las ventas en los mercados europeos si dejamos de atender a los clientes que soportan ahora el 80% de nuestras transacciones comerciales.

En resumen, establece metas concretas y coherentes, alineadas con tu plan de vida y vuestro plan de negocio, con métricas objetivas, que os permitan conocer lo que está pasando y asegurar que los objetivos apoyan vuestra  visión y plan estratégico, sin entrar en conflicto con vuestro entorno ni con vuestros intereses.

¿Por qué decimos que nuestros objetivos deben ser C.L.E.A.R.?

Objetivos C.L.E.A.R., ¿A qué hacen referencia?. Esta técnica se utiliza para la formulación de objetivos eficaces a nivel empresarial. Es el acrónimo de challenging, legal, enviromentally sound, apropiatte y recorded. Entendamos cada uno de ellos:

  • C (Challenging): Nuestros objetivos deben ser retadores y desafiantes. Deben impulsarnos más allá de lo que ya hemos realizado y deben llevarnos a nuestro siguiente nivel. Deben motivar a las personas a la acción, a focalizarse en ellos. Si queremos estar en forma, fijarse como objetivo andar un minuto al día, no requerirá esfuerzo, pero posiblemente dejaremos de hacerlo pronto porque no veremos que tenga ningún efecto sobre el resultado (estar en forma). Si ya estamos presentes en el norte de África y es un mercado incipiente, con tendencia alcista, aumentar las ventas en este mercado no es un objetivo que nos mueva a la acción. Posiblemente, aunque no hagamos nada, las ventas se incrementarán.
  • L (Legal): Nuestros objetivos deben cumplir con las políticas de la compañía y con las reglamentaciones locales y estatales.
  • E (Environmentally sound): Deben ser inofensivos e inocuos con nuestro entorno y con el medioambiente. La responsabilidad ambiental y la sostenibilidad tiene que estar presente en todas nuestras decisiones.  Más con la que está cayendo en el contexto económico, energético y político actual.
  • A (Appropiate): Nuestros objetivos deben ser adecuados al fin que buscamos. No se trata sólo de que sean relevantes para el negocio, porque resulta apropiado para conseguir nuestras metas, sino que deben ser apropiados en el momento actual.
  • R (Recorded): Nuestros objetivos tienen que estar escritos. Aunque no nos demos cuenta, escribirlos eleva nuestro nivel de compromiso. No vale de nada plantearnos unos objetivos retadores si se quedan en meras intenciones. Seguro que muchos de vosotros tenéis objetivos en vuestra cabeza, pero no habéis dado el paso de materializarlos para hacer una revisión sistemática, corregir las desviaciones cuando se produzcan y, sobre todo, para mantenernos enfocados en el punto a dónde queremos llegar.

¿Qué preguntas debemos hacernos cuando nos marcamos objetivos?

Es fundamental que una vez marcados los objetivos nos preguntemos:

  1. –       ¿Me retan más allá de lo que yo estoy haciendo ahora?
  2. –       ¿Están de acuerdo con las políticas de la compañía y con las normas y leyes locales?
  3. –       ¿Impactan a mi entorno personal y laboral? ¿Cómo?
  4. –       ¿Interfieren con algún otro de los indicadores que nos hemos propuesto?
  5. –       ¿Son relevantes para el negocio?
  6. –       ¿Están alineados con nuestro plan de negocio y con nuestro plan de vida?
  7. –       ¿Lo están en este momento?

👀 ¿Sabías que el 97% de las personas que consiguen sus objetivos corresponden a ese 3%de personas que han tenido la fuerza de escribirlos y los revisan periódicamente? Una tarea tan sencilla como escribirlos va a ayudar de manera decisiva a que tengas éxito en su consecución.

Cuando definimos nuestros objetivos, le damos a la mente algo nuevo en que centrarse.  El empresario y escritor canadiense Brain Tracy lo explica de esta manera:

La gente que está en la cumbre tiene unos objetivos muy claros. Se conocen bien a sí mismos y saben lo que quieren. Toman nota y planifican su consecución. La gente sin éxito lleva sus objetivos metidos en la cabeza, como si fueren canicas golpeteando una lata. Un objetivo que no se pone por escrito es una simple fantasía. Todo el mundo tiene fantasías, pero estas son como una bala sin pólvora en el cartucho. La gente se pasa la vida disparando balas de fogueo sin unos objetivos por escrito, y ese es precisamente el punto de partida

Utilizar estos tres filtros (SMART, PURE Y CLEAR) para los objetivos que te estés marcando o que tu equipo te está proponiendo, será fundamental para el éxito.

Pasar a la acción – POA y Cuadro de Mando Integral

En las pequeñas y medianas empresas, desafortunadamente, son muy pocos los directivos que toman tiempo suficiente para definir objetivos específicos en sus negocios. Esta falta de control causa que los negocios vayan a la deriva, sin un rumbo claro, improvisando y sobreviviendo a la vorágine del día a día, algo que económicamente puede volverse insostenible.

En el libro “El Efecto Compuesto” nos narran una historia sobre un hombre que iba a caballo, galopando velozmente. Parecía que se dirigía a un lugar importante. Otro hombre que estaba de pie, al lado del camino, le preguntó a voces: – “¿A dónde va?”-, y el jinete respondió, – “No tengo ni idea. Pregúntale al caballo”-. Esta historia representa la vida de muchos directivos y ejecutivos. Se dejan llevar por la rutina y se pasan el día apagando fuegos, sin tomar consciencia plena de cómo sus decisiones y sus acciones (o inacciones) impactan en los objetivos y en el plan estratégico de la organización. Es hora de tomar las riendas de nuestro caballo.

Cuadro de Mando Integral - Gestión Estratégica - Juan Represa

El paso siguiente al establecimiento de los objetivos es encontrar los indicadores clave de rendimiento que realmente medirán el progreso hacia su consecución. El término KPI de las siglas en inglés “Key Performance Indicator”, hace referencia a las métricas que se utilizan para sintetizar la información sobre la eficacia de las acciones que se están llevando a cabo en relación con las metas y objetivos estratégicos, con el fin de poder tomar decisiones y determinar aquellas que han sido más efectivas.

Robert S. Kaplan y David Norton al inicio de la década de los noventa, implementaron un marco conceptual para la gestión del rendimiento empresarial, yendo más allá del tradicional análisis financiero para medir la salud y viabilidad de una empresa. Su modelo de Cuadro de Mando Integral (CMI) o Balance Scorecard (BSC), fue seleccionado por los editores de la revista Harward Business Review como una de las ideas más influyentes en el campo de la gestión de los últimos 75 años y es el modelo utilizado por el 60% de las organizaciones de todo el mundo para poner en marcha su estrategia. El cuadro de mando integral integra los indicadores de rendimiento estratégicos, operativos y directivos, críticos para el éxito de nuestro negocio.

También mencionamos en este punto el efecto Shinkansen o el milagro japonés, un país que entre los años 1960-1980, supo pasar de la devastación de la posguerra a convertirse en una las principales economías mundiales. Cultura de la que derivan muchos de los axiomas y metodologías de mejora de la productividad que hoy en día aplicamos en las empresas y aprendemos en las escuelas de negocio. Recuperamos una frase del ingeniero japonés Taiichi Ohno:

Nada se puede mejorar si no se mide, nada se puede medir si no se controla, nada se puede controlar si no se quiere.

Creo que sólo mirando hacia atrás, somos capaces de entender cómo finalmente las piezas terminan encajando.

Analiza con perspectiva y entiende el valor de las tendencias y la evolución de los índices clave, ello te permitirá corregir el rumbo antes de que se produzcan desviaciones importantes. Anticípate. Decide con criterio sobre las cosas que hay que cambiar.

Para evaluar en qué medida nuestras acciones están en línea con la hoja de ruta que nos hemos fijado, define cuáles deben ser las métricas de los indicadores clave de tu negocio. Utiliza las herramientas que tienes a tu alcance para facilitar la toma de datos. En la era de la tecnología las soluciones de Business Intelligence y el Customer Journey Map nos ayudan a identificar, recopilar y unificar en un único cuadro de mando los principales indicadores de rendimiento para facilitar al máximo la toma de decisiones.

KPIs - Métricas, POA y Cuadro de Mando Integral

No pretendemos dar una clase magistral sobre planes estratégicos y cuadros de mando, que daría para otro artículo. Solo queremos sentar las bases de lo que debe convertirse en nuestro hábito de comportamiento si tenemos la responsabilidad de dirigir una empresa o un equipo de trabajo.

🚩Si ya sabes a dónde quieres llegar, cómo avanzarás hacia allí, qué esperas de cada etapa y quiénes te acompañarán; incorpóralo al Plan Operativo Anual y asegúrate de que toda la organización se sumará a tu gesta. ⚔️

Resumamos lo que hemos apuntado hasta ahora …

¿Cuáles deben ser los pasos para la gestión estratégica de una empresa?

  1. 📌 Establece claramente cuáles son objetivos cualitativos o las estrategias de la empresa a largo plazo. (Define el rumbo)
  2. 📌 Define las métricas o indicadores de rendimiento KPIs. (Pregúntate cómo vas a medir tus progresos)
  3. 📌 Establece metas o valores objetivo a corto plazo para alcanzar las estrategias a largo plazo. (Marca los pasos y lo que quieres conseguir en cada fase)
  4. 📌 Pásalos por el filtro SMART/PURE/CLEAR. (Cuestiónate si son representativos y adecuados al fin que quieres conseguir)
  5. 📌 Define e integra el Plan de Acción en el POA o Plan Operativo Anual, asignado las metas concretas de cada fase, recursos y responsabilidades. (Establece una hoja de ruta asignando quién hará cada cosa y con qué recursos cuenta)
  6. 📌 Diseña el Cuadro de Mando Integral para que te proporcione una visión generaldel negocio y te permita hacer un diagnóstico de la situación de forma instantánea. Asegúrate de que todas las áreas de crecimiento estratégico están reflejadas: finanzas, procesos internos, clientes y desarrollo de personas. (Diseña el panel de mandos)
  7. 📌 Asegura que la información relevante para la organización se “realimenta” sin esfuerzo. Apóyate en la información que generan los sistemas de gestión empresarial(ERP, CRM, SCADA, sistemas CCAA, …) para alimentar tu Cuadro de Mando Integral con los indicadores claves de tu organización. (Sistematiza y alimenta los datos de evolución del negocio)
  8. 📌 Involucra a tu equipo de colaboradores. Supervisa la ejecución del planvaliéndote de las herramientas anteriores y establece un sistema de rendición de cuentas.  (Evalúa sistemáticamente tus progresos)
  9. 📌 Reajusta en función de la evolución del mercado tus planes de acción sin perder de vista los objetivo del plan estratégico a largo. (Mejora, corrige y practica el PDCA del plan)
  10. 📌 Aprende por el camino y disfruta del resultado. (Consolida tu desempeño y el crecimiento de tu organización)

Resultados - Gestión Estratégica

🚦 ¿Estás listo para activar a tu equipo de trabajo hacia una dirección estratégica? ¿Algo que mejorar? ¿Algo que cambiar? Conviértete en el propulsor del cambio y transforma tu organización.

¡Acompáñanos en esta aventura de la vida y de la gestión del liderazgo!

Libro recomendado 📚

La recomendación de libro para este mes no puede ser otro que “Las 4 disciplinas de la ejecución (4DX): Cómo alcanzar metas crucialmente importantes” de los autores Sean Covey, Chris McChesney, Jim Huling y Jose Gabriel Miralles.

Un magistral manual de técnicas para manejar las implementaciones de nuevas estrategias y poderlas sobrellevar junto con el torbellino del trabajo diario. Aporta las claves para generar hábito y compromiso en el cumplimiento de los objetivos, y para conseguir que las personas se comprometan libremente en la ejecución de aquello que es clave para la consecución de los objetivos del negocio.

4DX - Las 4 disciplinas de la Ejecución - Rendición de Cuentas

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Si nos lees es porque estás comprometido con tu evolución y crecimiento. Escríbenos y descubrirás cómo podemos acompañar tu progreso hacia el éxito empresarial, personal y profesional.

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