En el año 1936, Dale Carnegie escribía en su obra magna, “Como ganar amigos e influir en las personas”, que su amor por las fresas con nata le llevaba a pensar que la mejor manera de pescar sería poniendo fresas con nata – o al menos fresas – en los anzuelos. Sin embargo, y por un motivo que no acababa por entender, los peces no se veían atraídos por las fresas, sino por unos repugnantes gusanos.
Traslademos esta reflexión a varios ejemplos de la vida real y del día a día de nuestros negocios:
Ejemplo 1: Fresas para peces en la elección de un regalo
Quizás el ejemplo más evidente es el momento de hacer un regalo. Cuando afrontamos el placer de realizar un regalo, empezamos por observarnos a nosotros mismos y pensar en qué es lo que nos gusta, qué es lo que apreciamos, qué nos interesa… En pocas ocasiones nos ponemos en el lugar de la persona a la que vamos a realizar el regalo. Así, muchas veces, nos sorprendemos regalando un libro porque amamos la lectura, o unas entradas al cine porque es nuestra salida ideal, o una camiseta de nuestro equipo, pues somos seguidores.
Sin embargo, cuando le damos la vuelta a la tortilla, empatizamos con la persona que lo va a recibir y nos ponemos en su piel, empezamos a entender lo que le gusta, vemos el regalo desde su punto de vista y aumentan las posibilidades de que se convierta en un regalo memorable. De esta manera, podemos acabar comprando unas entradas al teatro e incluso yendo nosotros mismos al teatro o un fin de semana de escapada rural. Cuando dejamos de tener el foco en nosotros para tenerlo en la persona, la magia del éxito aparece.
Ejemplo 2: Fresas para peces en los reconocimientos de las empresas a sus empleados
Cada día más, los empresarios han entendido que la motivación de los empleados, así como su compromiso, son la herramienta básica para el éxito duradero de los negocios.
Sin embargo, cuando diseñamos los reconocimientos los volvemos a ver desde el punto de vista del dueño o, como mucho, de los responsables de RRHH. Como no hemos consultado a los empleados ni nos hemos puesto en su piel, casi siempre acabamos recurriendo a detalles corporativos u opciones muy genéricas como libros, flores, etc…; que ni motivan, ni realmente los vincula más a la empresa.
Esta situación es mucho más compleja, pues no se trata de una relación uno a uno, sino de la relación con decenas, cientos o incluso miles de trabajadores. Además, se lucha con la dualidad entre particularizar y ser equitativo. ¿Cómo darle a cada uno lo que realmente le motiva frente a la necesidad de no hacer distinciones si el desempeño no lo justifica?
Sin intentar encontrar la piedra filosofal en unas pocas líneas, sí que cada paso que demos hacia entender a los empleados será un paso decidido hacia el éxito. De esta manera, si creamos ofertas diversas, asignamos presupuestos que se puedan adaptar a cada persona y generamos iniciativas entre los empleados, como grupos deportivos, grupos culturales, etc…; o si, simplemente, empezamos a preocuparnos seriamente por lo que les mueve, podremos realizar acciones más centradas en ellos que en la empresa. Estaremos consiguiendo una mayor implicación y vinculación con los empleados.
De esta manera, podremos crear eventos deportivos, reuniones en las que participen familiares, colaboraciones con asociaciones u organismos no lucrativas de interés social, etc. Estas iniciativas conectarán más con los empleados que los reconocimientos meramente corporativos y nos harán crecer como equipo.
Ejemplo 3: Fresas para peces en nuestro marketing
¿Cuántas veces te has oído a ti mismo la siguiente frase: “es que a mi me gusta así”? Y yo te digo … “¿Y ESO QUÉ IMPORTA?”
Entiendo que te pueda sonar algo duro y a la vez agresivo, sin embargo, vamos a ponerlo en contexto.
Uno de los elementos claves de cada negocio es mantener su ADN, sus signos de identidad como elementos representativos de la empresa y de su marca. Un negocio que ha perdido su ADN, su propia identidad, está condenada a navegar en los mares de la monótona uniformidad.
Cuando tú fortaleces ese ADN y tu propia manera de hacer los negocios, te refuerzas como oferta de valor para tus clientes actuales y futuros. Por ello, las frases que conecten con el ADN de tu negocio, son claves y NECESARIAS.
Por otra parte, cuando no se refiere al ADN, sino a aspectos “más técnicos” como pueda ser dónde anunciarse o cómo anunciarse, estaremos poniéndole FRESAS para pescar PECES. Estaremos anteponiendo detalles no esenciales de nuestro pensamiento a aquello que realmente funciona.
Cuando caemos en estos errores, acabamos pasándonos horas en INSTAGRAM o FACEBOOK cuando realmente no conseguimos un cliente a través de estas redes o dejaremos de anunciarnos en el periódico local por la simple razón que a mi no me gusta. Entonces, es cuando la frase toma importancia: ¿Y ESO QUE IMPORTA?
El buen dueño de negocio deberá de superar esa barrera del gusto personal para focalizarse en lo que realmente está dando resultados y dejando sus preferencias por las actividades que realmente alcancen objetivos. Con esta nueva visión cambiaremos el lugar, la forma y los mensajes de dirigirnos a nuestros “peces” para convertirlos realmente en CLIENTES.
Soy Juan Represa, mentor y entrenador de negocios en ActionCOACH, podéis contactarme, entenderás mejor tu negocio y alcanzarás tu siguiente nivel.